Po dlouhé době jsem se odhodlal k tomu, že napíšu příspěvek, kde nebude ani jeden jediný odkaz na zákon. Když jsem něco takového psal naposledy, bylo jaro 2019 a já napsal příspěvek na téma „Cesta k úspěchu aneb jak se stát daňovým poradcem“. Od té doby uplynuly už více než dva roky a opět se pouštím do něčeho podobného.

Za rok napíšu desítky (možná stovky) stran textu, které se týkají daní a všeho kolem, ale napsat několik málo stran, které by tak úplně nebyly o daních, je pro mě vždy velká výzva, a proto jsem se jí s radostí chopil i tentokrát.

Pokud předpokládáte, že se zde dozvíte, kolik byste si měli říct za jednu položku v účetním deníku či za hodinu vaší práce, kterou strávíte nad zpracováním statistického výkazu pro statistický úřad, zklamu vás. Dnes to bude o zamyšlení se nad tím, kolik vlastně za naši práci chceme. Chci motivovat lidi k tomu, aby si vážili vlastní práce, vždyť je náročná a není to jen o „zaúčtování“ několika dokladů.

Nevím, kolik stojí hodina vašeho času, ale někde uvnitř všichni víme, jakou „máme“ cenu, každý máme svou cenu.

Úvaha nad „naší“ cenou

Všichni tu situaci určitě dobře známe. Máme jedno z našich prvních setkání s potenciálním klientem, příjemně si popovídáme, zjistíme všechny potřebné informace, zjistíme, kolik dokladů můžeme očekávat, kolik budeme zpracovávat mezd, zda je klient plátcem DPH, zda budeme dělat i daň z příjmů. A pak přijde ta otázka: „Na kolik myslíte, že to vyjde?“

Pokud nemáte s touhle otázkou žádný problém, máte vyhráno, ale nepochybně tu mezi námi jsou i lidé, kteří s odpovědí na tento dotaz váhají. Osobně velmi nerad na první schůzce na tuto otázku odpovídám. Proč? Protože jsme účetní, jsme daňoví poradci, neprodáváme potraviny v obchodě, kde je předem jasné, že jeden rohlík stojí 2 Kč.

Poskytujeme službu našemu zákazníkovi, komplexní službu, která se skládá z několika činností, které budeme pro našeho klienta zabezpečovat. Je dobré si vzít na tuto odpověď trochu času a popřemýšlet nad tím. Vždyť všichni víme, že to není jen o zaúčtování těch „málo“ dokladů, které nám klient předá.

Mimochodem, také nemáte rádi, když za vámi přijde klient s konstatováním: „Já to mám jednoduché a mám toho málo.“?

Naše práce je vlastně i o úvaze nad každým dokladem, protože jsme to my, kdo odpovídá za odvedenou práci. U každého dokladu bychom se vlastně měli „zastavit“ a říct si, zda je zahrnutí takového dokladu do „účetnictví“ klienta v pořádku a v souladu se zákony.

Já mám v odpovědi na tuto otázku, na kolik to vyjde, jasno. Odpovídám následovně: „Krátce se po naší schůzce nad touto otázkou zamyslím a v brzké době vám e-mailem zašlu cenovou nabídku, abyste i vy měl klid a čas se rozmyslet, zda je pro vás cenová nabídka akceptovatelná.“

Často se však i po této odpovědi stane, že klient po vás chce alespoň nějakou přibližnou cenu, pak je dobré (alespoň dle mého názoru), nechat si určitý prostor pro cenovou kalkulaci. Pokud si na první dobrou myslíte, že budete od klienta chtít (například) 2 500 Kč, pak je dobré říct, že předpokládáte, že cena bude (například) někde mezi 2 000 až 4 000 Kč měsíčně.

Proč taková rezerva? To je velmi jednoduché, protože postupem času zjistíte, že spousta dokladů je v cizí měně, u spousty dokladů budete muset udělat samovyměření DPH, několik zaměstnanců bude možná mít exekuce a mnohé další nástrahy naší branže. Zkrátka těch faktorů, které ovlivňují naši cenu, je mnoho. Spousta klientů si samozřejmě neuvědomuje, že není mzda jako mzda. Kdo nikdy nepočítal a neřešil exekuce, není si dle mého názoru ani schopen představit, co vše to obnáší.

Nicméně nyní jsme se dostali do situace, kdy jsme získali čas, abychom se nad situací klienta v klidu zamysleli a vytvořili pro něj cenovou nabídku, která bude vyhovovat nám, neboť jsme schopni, a především ochotni za tuto cenu pracovat, a předpokládáme, že i pro klienta bude cena přijatelná a akceptovatelná.

A teď to zásadní. Kolik vlastně za tu službu chceme? Pokud jsme na začátku naší kariéry, pak pravděpodobně budeme schopni a ochotni pracovat za ceny, za které zkušená účetní či zkušený daňový poradce ochotni pracovat nebudou. Ale řekněme si to narovinu, sám jsem tento problém zažil, říct si na začátek o nižší cenu má i svá úskalí. Jaká?

Protože jednou budete v situaci, kdy už pro vás taková cena nebude přijatelná a nebudete ochotni za ni pracovat. A jste schopni jednoho „krásného“ dne říct svému mnohaletému klientovi, že už je čas zdražit? Vždyť množství odvedené práce se nijak nezměnilo, klient má stále stejně dokladů.

Pokud jste přesvědčeni, že tento rozhovor s klientem zvládnete, problém je vyřešen. Je to stejné, jako když se zavádí nový produkt na trh, také je třeba na začátek dát nižší cenu, aby produkt oslovil více lidí, postupem času je s rostoucí poptávkou možné cenu produktu zvyšovat.

Pokud netrpíte nouzí o klienty, resp. o finanční prostředky, nepodceňujte se. Není nic horšího, než pracovat za peníze, kdy si připadáte nedocenění. V okamžiku, kdy tvoříte cenovou nabídku, udělejte krátkou úvahu, zamyslete se, jestli cena, kterou jste v nabídce uvedli, je skutečně cenou, za kterou chcete danou službu pro klienta poskytnout. A zpravidla je dobré pracovat s určitou rezervou, ono se vždy nakonec něco objeví.

Někdy pomůže se „odpíchnout“ i od ceny, kterou máte sjednanou s jiným klientem, se kterou jste spokojeni. Samozřejmě vím, že jsou klienti, kde si připadáme lépe oceněni, a jsou klienti, kde si připadáme hůře oceněni, tak to bude vždycky, s tím musíme být smířeni, ale určitě se nechceme dostat do situace, kdy si budeme říkat, že u většiny klientů jsme nedoceněni.

Poměrně zásadní problém z praxe, který není jen problémem účetních, ale i některých daňových poradců, který v případě daňových poradců končí na stole dozorní a následně disciplinární komise, je syndrom vyhoření. Čím je způsoben?

Těch důvodů může být samozřejmě mnoho, ale zastavme se krátce u důvodu, který je vyvolán nízkou cenou, za kterou účetní či daňový poradce poskytuje své služby. Problém je dán tím, že daná osoba si nebyla schopná říct o dostatek peněz, které by zabezpečovaly zajímavý přísun financí a zároveň by umožňovaly pracovat „jen“ osm hodin denně a zbytek dne se věnovat svým zájmům, rodině, přátelům.

Mnohdy se totiž stává, že si neumíme říct o dost peněz, ale přitom chceme mít určitý měsíční příjem, a tak si nabíráme více a více práce. Výsledkem sice je, že v součtu si za měsíc přijdeme na poměrně slušné peníze, ale už nám nezbyl čas si peníze užít.

Což zpravidla končí vyhořením a velmi často se stává, že to odnesou i klienti, neboť vůči některým klientům „strkáme hlavu do písku“ a děláme, že neexistujeme. Nejenže tím dostaneme do problémů nás, ale také klienta, který za nic nemůže, vždyť je to naše chyba, že si neumíme říct o více peněz, proč by za ni měl pykat klient?

Takže, pojďme si vážit sami sebe, někde uvnitř přeci všichni víme, že za 150 Kč na hodinu nejsme ochotni pracovat. Neřeknu vám, jestli je ta správná cena 500 Kč, 1 000 Kč nebo 2 000 Kč na hodinu, každý máme svoji cenu. Když jsem ještě účtoval, dnes již víceméně neúčtuji, neboť se věnuji jen daňovému poradenství a řízení své daňově poradenské kanceláře, pomáhalo mi přepočítat si množství odvedené práce hodinovou sazbou, kterou jsem požadoval.

Určitě by vás nyní zajímalo, jaká ta hodinová sazba byla, ale to přeci není důležité, navíc je to více jak pět let zpátky. Nicméně, byla to cena, za kterou jsem byl ochoten pracovat já, vaše cena je určitě jiná, možná vyšší, možná nižší, to nevím.

Vždy jsem si řekl, že zaúčtování mi zabere (vymýšlím si) jednu hodinu, k tomu zpracování DPH agendy bude další hodina, zpracování mezd mi zabere půl hodiny, raději připočítám hodinu, kterou možná strávím odpovídáním dotazů klienta přes e-mail a telefon, vzešlo mi z toho, že předpokládám, že daný klient mi zabere 3,5 hodiny práce měsíčně.

Časový fond jsem vynásobil mnou požadovanou hodinovou sazbou a měl jsem vyčíslenou paušální odměnu, kterou jsem po klientovi požadoval. Pravda, že dnes už v naší kanceláři na paušální odměny příliš „nejedeme“, neboť máme ceník, který odráží množství klientem dodaných dokladů, množství zpracovaných mezd a mnohé další aspekty naší vzájemné spolupráce.

Povzbuzení na závěr

Tady to samozřejmě nekončí, takže namísto závěru spíše povzbuzení. Myslím, že jsme v době, kdy účetních a daňových poradců je nedostatek, to mohu potvrdit i ze zkušeností z naší kanceláře, kde poptávka je stále velká. Nicméně sehnat kolegy, kteří by rozšířili náš tým, je náročné, proto je jedním z východisek zvyšování cen.

Možná mi potvrdíte, že stejná situace je i u vás, a tím spíš není prostor pro to, abychom nebyli schopni si říct o částku, kterou za službu skutečně chceme! Važme si sami sebe.

Související článek:
Cesta k úspěchu aneb jak se stát daňovým poradcem